Florencia Couyoumdjian
Ayudo a gerentes y directores de empresas a tener información empresarial de manera más fácil | Periodista en Gael Cloud
¡Te doy la bienvenida!
La revolución tecnológica impulsada por la crisis sanitaria del Covid-19 generó que las prácticas de los consumidores cambiarán radicalmente y así, las ventas han tenido que adecuarse.
Por la heterogeneidad de los consumidores, creer actualmente que una única técnica de ventas funcionará para todos tus posibles clientes puede llevar a tu empresa al fracaso.
Esto es aún más cierto si vendes a otras empresas, donde la venta es mucho más consultiva y personalizada. Por esta razón hablaremos de las 3 formas más destacadas en las ventas B2B.
Índice de contenidos
¿Qué es el B2B?
Del concepto anglosajón Business to Business, esta venta es un intercambio comercial entre dos empresas, es decir que una empresa vende su producto o servicio a otro negocio.
Por eso te recomendaré qué hacer y qué no hacer según diferentes tipos de ventas B2B.
Ventas en frío
Partiendo con las ventas en frío, las que las entendemos como realizar el primer contacto, de una lista de posibles prospectos, por llamada o correos electrónicos para ofrecerles el producto o servicio.
Entonces, ¿qué no hacer?
1. No comprar bases de datos
Normalmente estas cuentan con contactos validados, sin embargo, su eficacia dice que la mayoría de los correos o teléfonos vencen en 2 o 3 años por rotación laboral y los prospectos que contactes de esta forma no necesariamente estarán interesados en lo que vendes dado que esa información fue entregada para otro tipo de negocio o fue adquirida de manera no consentida.
Por eso, es más probable que desgastes tu marca por enviar Spam en vez que logres cerrar una venta.
2. No contactar de manera masiva y genérica
Al igual que el punto anterior, si consigues contactos para luego automatizar una serie de correos genéricos sin contexto ni información útil es muy probable que caigas en listas de Spam.
Aún así, es probable que consigas algunas ventas, pero a costa de muchas personas que no te tomarán en cuenta y el desgaste de tu marca.
¿Qué sí hacer?
1. Utilizar referidos o contactos en común:
Lo mejor que puedes hacer para llegar a una persona de manera amigable, es llegar a través de una persona en común. Esto se puede hacer mediante investigación por Linkedin.
Un ejemplo de venta B2B:
Pedro Pérez y yo tenemos 8 contactos en común debido a que ambos estudiamos en la Universidad Adolfo Ibañéz, por lo que mi mensaje de entrada de ventas puede ser así:
Hola Pedro!
Noté que ambos conocemos a Juan, él fue compañero mío de la universidad.
Justo ayer nos topamos y conversamos sobre tecnología y tu nombre surgió.
Resulta que trabajo en un sistema de gestión 360° y me comentó que tú trabajas en [Empresa] como [Cargo] y que esto podría interesarte.
La plataforma es Gael Cloud, un ERP muy flexible que te permite integrar toda la información de tu negocio en un solo lugar y administrar tu empresa con módulos de compras y ventas, tesorería, contabilidad, automatizaciones, recursos humanos y mucho más, creo que te podría ser bastante útil dada la naturaleza de tu empresa.
Quería saber si tienes unos minutos para contarte sobre Gael ¿Te gustaría que agendemos una breve llamada?
¡Saludos!
2. Conseguir el contacto investigando antes
A través de Linkedin Sales Navigator puedes conseguir información del contacto que te sea de utilidad para luego llegar de forma amigable.
Puedes comenzar la conversación directamente en el chat de LinkedIn o a través del inmail de LinkedIn Sales Navigator, pero antes, te recomiendo filtrar a contactos que han publicado algo en los últimos 30 o 90 días, investigar sus intereses y qué han comentado, para así identificar si este prospecto es óptimo de contactar en Linkedin.
También puedes utilizar snov.io, hunter.io u otros servicios para conseguir el correo o teléfono y contactarlos de forma más directa, pero mi recomendación es comenzar una conversación directamente por Linkedin.
¡Importante! Ofrece algo que a la persona le pueda interesar en base a la información que has podido recolectar. Si no haces esto, estás generando el mismo Spam que la persona que compra bases de datos.
Cabe recalcar que según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas ni correos.
Social Selling
En segundo lugar tenemos al Social Selling una técnica de ventas que utiliza las redes sociales para encontrar e interactuar a tus prospectos, buscando una venta. Esta manera la podemos entender como la forma moderna de crear relaciones con los clientes, esto es porque según los estudios del Experian Marketing Services las redes sociales ahora representan el 15% de las visitas a Internet en los Estados Unidos.
Por otro lado, solo el 5% de los vendedores B2B dijo que el marketing en redes sociales era una parte «bastante madura y bien optimizada» de su técnica. Una clara mayoría (58%) admitió estar «en las primeras etapas» y el 17% dijo que no usaba las redes sociales en absoluto.
Por eso ¿Qué no hacer en Social Selling?
1. No entrar vendiendo
Al momento de conectar con prospectos por medio de redes sociales no hagas la primera interacción vendiendo. Todos odiamos a los vendedores tradicionales, donde este se te acerca sin saber mucho de ti y te ofrece su servicio o producto de inmediato.
Por lo que ocupas si esta técnica es muy probable que tengas alguna que otra venta, pero la mayoría te ignorarán, te bloquearán o te eliminarán de sus contactos.
¿Qué sí hacer?
Contactar a prospectos a través de redes sociales con los siguientes tres pasos: 1) Conectar con temas en común o a través de personas en común, 2) luego compartir contenido de valor y 3) vender de forma consultiva.
1. Conectar
Por ejemplo, conectar viendo sus gustos, intereses e interacciones:
¡Hola Pedro! Noté que ambos estamos en el mundo de la administración de empresas y me gustó mucho tu publicación de “cómo la música en el trabajo mejora el clima laboral”.
Me encantaría que podamos compartir opiniones al respecto ¿Te animas a conectar?
Saludos!
2. Dar valor primero
Luego continúa entregándole información por medio de posts, contenido o documentos que sean de valor a la persona. Por ejemplo, las 10 preguntas más relevantes que se están haciendo en su industria y cómo resolverlas.
3. Vender de forma consultiva
Siguiendo los dos pasos anteriores con el tiempo ganarás confianza y autoridad, y podrás ofrecerle una llamada o una conversación, y ver si hay oportunidades para ofrecer su producto o servicio.
Inbound
En tercer lugar, tenemos el Inbound Marketing una filosofía de ventas que se basa en ayudar a las personas, haciendo negocios de manera humana y estableciendo relaciones de manera que el vendedor se adapte a los clientes, entregándoles la información adecuada a la persona adecuada en el momento justo.
Así, la idea de toda estrategia Inbound es crear contenido relevante por el que tu cliente pagaría, y ofrecerlo gratis mediante un blog, un canal de youtube o un correo de contacto. Esto los atraerá hacia tu marca, donde podrás crear confianza y autoridad.
Con los datos que obtengas de tu audiencia podrás nutrirlos vía email o los canales que tú hayas definido. Sin embargo, siempre la forma preferida debería ser obtener el correo a través de un formulario y que se suscriba a tus contactos.
Debido a que a diferencia de las redes sociales, tu lista de emails es TUYA, por lo que no estará a discreción del algoritmo de la red social y siempre tendrás alcance en el inbox de la persona. Finalmente, después de nutrirlo puedes ofrecer tus servicios de forma consultiva.
¿Qué no hacer?
1. Contenido irrelevante
Si tienes identificado que en tu base de datos la mayoría de los prospectos son gerente generales no los nutras con contenido irrelevante para ellos como puede ser contenido muy básico.
2. Pedir demasiados datos en el primer contacto
No pidas demasiados datos a tus suscriptores, nadie da muchos datos a desconocidos debido a la inseguridad que han generado las redes sociales, ya que las personas no saben para qué van a ocupar sus datos.
Primero deberás darte a conocer y posicionarte en su mente antes de pedir datos.
Además, si quieres disminuir el roce te recomiendo que utilices los formularios nativos de los anuncios en Linkedin o Google, utilizan la función de autocompletar con datos previos.
3. No apures la venta
Crea una relación primero, que el prospecto confíe en tí y en tu marca y después ofrécele el producto o servicio. Esto se hace dándole contenidos de calidad.
¿Qué sí hacer?
1. Investigar muy bien sus necesidades
Investigar las necesidades y el perfil de tus clientes potenciales te ayudará a entender qué ofrecer, que se lo que ellos necesitan, ya sea contenido o tu producto o servicio.
2. Pedir más datos cuando la relación crezca
A medida que crees una relación, puedes ir pidiendo más datos o segmentando a tus contactos por sus intereses.
Herramientas como HubSpot o ActiveCampaign te permiten hacer esto muy bien (con un plan pagado).
3. Entregar contenido que tenga estrecha relación con lo que ofreces
Así, cuando finalmente hagas una oferta para cerrar una venta, esta debería ser el siguiente paso lógico del contenido que has entregado gratuitamente.
Hagamos un ejemplo de esta venta B2B:
Pedro Pérez me aceptó como amigo en Linkedin, por lo que le ofrezco gratis un curso de técnicas para vender en B2B a cambio de su correo electrónico.
Luego de recibir el contenido del curso, le compartiré un newsletter semanal por e-mail de tips para ventas en B2B.
Finalmente, después de un tiempo en nutrición, donde demostré mi experiencia en ventas, le ofrezco mis servicios de consultoría personalizados para que pueda multiplicar sus ventas B2B, con varias sesiones de acompañadas y material de apoyo.
Mi último consejo que abarca todos los tipos de ventas B2B es evitar la sobre-automatización. Si vas a automatizar algunos de estos procesos, como los contactos, los email, tus ventas, etcétera. tienes que preocuparte mucho que la automatización sea lo más personalizada posible, que sea relevante para la persona y evitar caer en correos o contactos robóticos que no se sienten reales y cercanos.
Recuerda, tu comunicación debería ser lo más personalizada y cercana posible.
Espero que estos tips te sean de utilidad para lograr tus metas de ventas.
¡Nos vemos!
